매장 판매 사원 (직영, 중간관리, 수수료, 대리점)

[ STEVE YUN 유통 아는척 하기 ]

 

5. 매장 판매 사원 (직영 점장, 중간관리, 수수료, 대리점)

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백화점 오픈 때나 폐점 때에는 각 매장 앞에 판매사원 분들이 쭈욱 나와서

 

고객분들께 감사인사를 하는 모습을 볼 수 있습니다.

 

 

백화점 정기 휴무나 리뉴얼 공사하는 날을 제외하고는

 

매장이 따로 문을 닫는 날은 없습니다.

 

매장은 항상 열려있고 항상 판매 가능한 상태이지요.

 

    

 

△ 백화점별 2월 정기휴무 일정 (설연휴 이틀 빼고는 쉬는날이 없네요)

 

 

 

국내 패션 브랜드나 해외 명품 패션 브랜드나

 

매장 판매 사원의 근무형태는

 

직영 사원이거나 중간관리자이거나, 또는 수수료매장 관리자 형태로 나뉩니다.

 

(백화점이 아닌 로드샵 대리점은 예외)

 

 

일반적으로 패션 브랜드 매장은 매장 크기나 매출 규모에 따라서

 

판매사원이 적게는 한 명일수도 있고 대형 매장은 열 명이 넘기도 합니다.

 

 

 

△ 현대백화점 무역센타점 6층 매장 도면. 브랜드별로 매장 크기다 다르고 필요한 매장 사원수도 다릅니다.

 

 

우선 판매사원이 직영 사원인 직영 매장은 말 그대로 브랜드 본사가 직접 운영하는 매장입니다.

 

판매 사원은 점장부터 말단 사원까지 본사 정직원이라고 볼 수 있습니다.(퇴사시 퇴직금도 받습니다.)

 

 

일반적으로 본사와 계약된 고정 연봉을 받는 형태이지만

 

매출액에 따라서 추가적으로 매월 인센티브를 지원받기도 하고

 

매장에서 발생하는 각종 비용(비품, 회식비 등등)에 대해서도 지원을 받습니다.

 

 

매출 부진에 대한 스트레스가 중간관리자 매장에 비해서 적기는 하지만 (없다는 얘기는 절대 아님;;)

 

중간관리자 매장보다는 안정적인 수입이 보장됩니다. (매출이 적더라도 고정된 월급은 받으므로)

 

 

중간관리자 매장은 브랜드 본사를 대신해서 매장에서 판매를 대신해주는 형태입니다.

 

본사가 중간관리자에게 상품을 위탁해서 판매하는 것이지요. (위탁판매)

 

 

중간관리자는 본사에 소속된 직원이 아니라 개인사업자를 가지고 있는 '사장님' 입니다.

 

그리고 중간관리자 매장의 판매사원들 또한 본사의 직원이 아니고

 

중간관리자가 직접 채용해서 직접 월급을 주는 직원들입니다.

 

 

사례) XX백화점에 입점한 A브랜드 매장에서 근무하는 중간관리자 홍길동씨.

 

 

그는 A브랜드 본사와 위탁판매 계약을 하고 A브랜드가 미리 정해둔 장소에서

 

고객들에게 판매하고 계약된 판매수수료율에 따라 수수료를 A브랜드로부터 받습니다.

 

 

A브랜드는 매장에서 판매할 상품과 판매에 필요한 집기, 인테리어

 

또는 필요에 따라 전산장비(노트북, 전화기 등)를 무상 제공하기도 하고 사용료를 받기도 합니다.

 

 

판매수수료율 10%(VAT포함)로 계약을 체결했다면 

 

홍길동씨가 1백만원어치 매출을 올리면 10만원을 본사로부터 받습니다.

 

 

하지만 매장의 규모에 따라서 본사와 계약 체결할 때 판매사원을 몇 명으로 할지를 결정하게 되는데

 

보통 3~4명 규모로 구성할 경우 매장 사원은

 

중간관리자, 둘째, 셋째, 막내

 

이렇게 인원이 구성됩니다.

 

(중간관리자는 샵매니저 라고 부르기도 하고 샵마스터 라고 부르기도 합니다. 점장이라고 부르기도 합니다.)

 

 

중간관리자 매장에서는 둘째~막내 까지의 인건비 및 4대 보험료를 중간관리자가 부담해야 합니다.

 

 

사장님(중간관리자)이 직접 사람도 뽑고 사장님이 월급도 주고.

 

(아까 언급한 직영 매장 사원들은 본사 정직원이니까 당연히 본사가 월급을 줍니다)

 

 

그러니 중간관리자 입장에서는 돈 들어갈 일이 여기저기 많습니다.

 

직원들 월급에 4대 보험비에, 매장 비품들도 본사로부터 사야하는 경우가 많고(쇼핑백이며 전산장비 사용료 등)

 

고객들을 위해서 음료도 준비하고 택배도 보내고, SMS 문자도 보내고.... 다 중간관리자가 비용 부담해야 합니다.

 

 

말씀드렸듯 개인사업자를 가지고 계신 사장님입니다. 매장을 총괄해서 관리하는 책임자이지요.

 

물론 상품을 도난당하거나 분실했을 경우에는 위탁받은 재고에 대한 관리 부실로 본사에 변상도 해야합니다.

 

 

이렇게 들어가는 비용이 많기 때문에 중간관리자는 브랜드 본사와 판매수수료율 협상시

 

예상매출이 얼마나 나올지 미리 파악해서

 

인건비, 각종 비용 등을 제하고도 얼마가 본인에게 남는지 잘 살펴봐야 합니다.

 

안그러면 본인 수익은 고사하고 직원들 월급조차 제 때 못주는 일이 발생할 수 있습니다.

 

 

중간관리자가 되기 위해서는 패션 브랜드 매장에서 경험을 미리 쌓아야 합니다.

 

 

이 바닥의 경험도 없는 중간관리자와 계약을 하는 브랜드 본사는 없습니다.

 

브랜드 본사의 영업 담당자들은

 

중간관리자가 우리 물건을 얼마나 잘 팔 수 있는지의 역량을 봅니다. (낙하산 인사는 제외;;)

 

 

보통은 어느 브랜드가 됐든 매장에 막내로 들어가서

 

매장 청소도 하고 까대기(상품 박스를 까서 진열하고 다시 박스에 담기도 하는 작업)도 하고

 

진상 고객들과 싸워가며 내공도 키우면서 막내에서 셋째, 둘째로 진급하다보면

 

몸담고 일했었던 브랜드나 타브랜드에서 샵매니저 자리있으니 오라고 콜을 받습니다.

 

 (샵마넷 같은 샵매니저 전문 구인 사이트에서 구하기도 합니다)

 

 

이 때 그 브랜드가 앞으로 매출이 잘 나올지, 현재 얼마나 나오고 있는지를 잘 살펴봐야

 

억대 연봉자가 될수도 있고, 직원들 월급줄 돈 빌리느라 빚쟁이가 될수도 있습니다.

 

 

처음부터 잘나가는 브랜드의, A급 상권 매장을 얻는건 불가능합니다.

 

 

잘 나가는 브랜드에 가기 위해서는 덜 잘 나가는 브랜드 매장에서

 

판매를 잘한다는 소문이 퍼져야 모셔갑니다.

 

 

그리고 거기서도 두각을 나타내야 A급 매장으로 이동이 가능합니다.

 

(일반적으로 중간관리자 계약은 1년입니다. 매출이 부진하거나 사고?를 치면

 

1년 후에 본사가 계약을 안한다고 할 수도 있습니다 ㅜㅜ)

 

 

계약을 유지하기 위한 중간관리자의 애환은 말로 표현 못할 정도입니다.

 

 

매출도 신경써야 하고, 브랜드 본사 영업 담당자의 비위도 맞춰야 하고, 백화점 층 담당자의 눈치도 봐야합니다.

 

(백화점 층 담당자는 아무 계약관계도 없지만 브랜드 영업 담당자에게 중간관리자 교체에 대한 영향을 행사하기도 합니다!!

 

 백화점 담당자는 갑, 브랜드 영업 담당자는 을, 매장 판매사원은 병.... 아 최고의 갑은 고객!!!)

 

 

요즘은 매출만 잘 나오면 되는게 아니라 재고 관리. 단골고객 관리 까지 완벽하게 해놓아야 하니

 

고생이 이만저만이 아닙니다.

 

 

브랜드는 저마다의 전산 판매 등록 시스템을 갖추고 있어서

 

매일매일 매장 판매사원들은 판매하랴 전산 등록하고 확인하랴

 

IT 전문가로 거듭 태어납니다.

 

(컴퓨터 전원버튼도 못찾던 매니저님들이 어느날 보니 엑셀 작업을 하고 계시더라는....)

 

 

눈이오나 비가오나 쾌적하고 깔끔한 백화점 안에서 근무하는듯 보이지만

 

아무리 명품 브랜드의 깔끔한 유니폼을 입고 근무하시는 판매사원 분들이라 할지라도

 

매장 뒷편에서는 수십 수백 박스의 까대기에 밤늦게까지 불을 켜고 재고관리 하는 일이 비일비재합니다.

 

 

그럼에도 불구하고 이 일이 매력적인 것은 역시 타업종 대비 높은 수수료 때문입니다.

 

 

월평균 1억 매출을 올리는 매장에 10%의 판매 수수료율로 위탁판매 계약을 한 경우

 

월급 1천만원 - 둘째&셋째&막내 월급 6백만원 - 잡비 1백만원 = 순수익 3백만원

 

 

직원을 적게 쓰거나, 행사를 진행해서 매출이 높거나, 수수료율이 더 높은 경우라면

 

수익은 더 높아집니다.

 

 

한참 잘 나가는 브랜드라던지, A급 상권에 위치한 매장에서 근무하는 중간관리자는

 

1년에 1억 넘게 받아가시는 분들도 생각보다 많습니다. (내 연봉은 얼마...? ㅠㅠ)

 

 

그러나

 

매출이 많을수록 받아가는 수수료가 많아지다보니

 

간혹 허위 매출로 높은 수수료를 받아가는 안좋은 사례들도 많이 있습니다.

 

 

발생하지도 않은 허위매출을 전산에 등록해서 수수료를 받는다던지

 

가격을 잘 모르는 외국인에게 세일 상품을 정상 가격으로 판매해서 차액을 챙긴다던지

 

고객한테는 현금을 받고 결제할 때는 싸게 미리 산 백화점 상품권으로 결제해서 차액을 챙긴다던지...

 

부정 매출 사례는 끝도 없이 있습니다.

 

 

하지만 이런 일들이 쌓이고 방치되다보면

 

본사 입장에서도 실시간으로 상품의 판매내역을 정확히 파악할수가 없어서

 

실제로 잘 팔리지도 않은 상품을 제조업체에 리오더해서 추가로 생산하다든지

 

(결국 재고로 쌓이게 되죠)

 

 

포인트 할인 제도를 악용해서 허위 VIP 고객에게 우대를 해준다던지 하는

 

비효율이 누적되어 결국 브랜드가 사라질수도 있는 위기에 처하게 됩니다.

 

(적발시 위탁판매 계약위반 사례에 해당되어 매장에서도 퇴출되고 업계에서 소문도...)

 

 

이상이 중간관리자 매장이었습니다.

 

 

수수료매장 관리자라 함은

 

중간관리자 매장의 형태랑 비슷하나

 

둘째, 셋째, 막내 직원들의 월급을 본사가 지원해주는 형태입니다.

 

 

중간관리자만 매출액 대비 수수료율로 계약하여 매출에 따라 월급여가 달라지지만

 

직원들의 월급은 본사가 지원하다보니 어느정도 고정되어 있습니다.

 

 

하지만 본사가 고정 급여를 직원들에게 지급하다보니

 

어떻게보면 정규직이나 다름없지 않느냐 하는 법적인 문제가 있을수 있습니다.

 

(법원이 수수료매장 직원들을 정규직으로 인정하게 될 경우에

 

 브랜드 본사는 4대보험 가입 및 퇴직금 지급에 대한 책임이 생길수 있음)

 

 

대리점은 중간관리자 매장 형태와 비슷하나 개념이 약간 다릅니다.

 

 

일반적으로 백화점에 입점해있는 매장들은 브랜드 본사가 백화점과 계약하여 자리를 구하는데 반하여

 

대리점은 대리점을 운영하는 점주(보통 개인 또는 법인사업자)가 매장을 낼 자리를 확보한 후에

 

계약을 맺은 브랜드의 간판을 걸고 브랜드의 상품을 판매하는 형태입니다.

 

(보통 길거리에 있는 로드샵을 생각하시면 됩니다.)

 

 

판매장소를 확보하는 주체가 대리점주입니다. (자기 소유의 건물이든 빌린 건물이든)

 

 

대리점은 본사로부터 물건을 공급받는 방식이

 

위탁판매가 될 수도 있고 (물건은 대리점에 들어와 있으나 재고의 소유권은 브랜드 본사에 있는 형태)

 

본사로부터 물건을 아예 사오는 방식이 될 수도 있습니다.

 

(사입의 형태. 재고의 소유권이 대리점주임)

 

 

위탁판매 방식일 경우에는 대리점주 입장에서는 재고가 안팔리는 것에 대한 부담은 없습니다.

 

본사로 다시 반품하면 되기 때문에.

 

 

사입 방식일 경우에는 본인의 자금으로 본사로부터 물건을 싸게 사오긴 했지만

 

안팔리면 본인이 손해이기 때문에 위험 부담이 있습니다.

 

 

그렇다고 상품을 대리점주 마음대로 할인해서 파는것에도 한계가 있습니다.

 

 

대리점에서 파는 A브랜드의 001 이라는 상품 가격과

 

백화점 매장에서 파는 A브랜드의 001 상품의 가격이 다르다면

 

A브랜드의 판매사원들 간에 공정한 게임이 될 수 없기 때문입니다.

 

(고객은 저렴한 가격으로 파는 곳으로만 몰릴테니깐)

 

 

얼마전 시사매거진 2580에서 나왔던 '스베뉴 사태' 만 보더라도 알 수 있습니다.

 

 

 

[출처 : http://www.imbc.com/broad/tv/culture/sisa2580/vod/index.html ]

 

스베뉴(SBENU) 라는 브랜드의 운동화 업체가

 

대리점에서 팔고 있는 똑같은 상품을 땡처리업자에게도 싼값에 공급하여

 

땡처리 업자가 대리점 인근 지역에서 훨씬 싸게 파는 바람에 대리점은 매출도 급감하고

 

결국엔 브랜드의 인지도마저 바닥으로 추락해버렸다는 기사입니다.

 

 

고객은 물론이거니와 자기 브랜드를 믿고 팔아주는 판매사원들까지도

 

무시해버린 본사의 자책골이 아닐 수 없습니다. (본사는 단순히 재고처분만 생각했을겁니다.)

 

 

그런데 여기서 유통을 전문으로 하실 분이라면

 

한가지 더 추가적으로 알아둬야할 내용이 있습니다.

 

 

만약 대리점이 본사로부터 상품을 사입했다면 (재고의 소유권이 대리점주로 넘어왔다면)

 

사실 브랜드 본사는 대리점에 대해서 이 상품은 가격을 얼마에 팔아라라고 지정할 수 없습니다.

 

 

본사의 지시는 '재판매가격유지행위'로 볼 수 있고 법으로 금지하고 있습니다.

 

 

일단 본사가 소매업자(대리점주)에게 팔았으면

 

점주가 알아서 자유로운 가격경쟁을 할 수 있게 냅둬야지

 

강제하면 안된다는 법입니다.

 

 

단어가 어려워서 이해하기 어려운 부분일 수 있는데

 

'재판매가격유지행위'가 무엇인지 알기 쉽게 알려주는 사이트가 있어서 안내합니다.

 

(본인과는 연관없음 -_-  그림 클릭시 새창으로 뜸)

 

 

 

[출처 : 로펌고우 - 고윤기 변호사의 재미있는 법률 이야기]

[http://kohwoo.com/gnuboard4/bbs/board.php?bo_table=notice&wr_id=108] 

 

 

단, 대리점이 본사로부터 상품을 구매(사입)했을 경우에만 해당되며

 

위탁판매를 하는 대리점의 경우에는 당연히 본사의 가격 정책을 따라야 합니다.

 

 

 

자, 이제 대충 정리하자면

 

- 직영매장 : 안정적인 월급, 본사의 터치가 심할수 있음.

 

- 중간관리매장 : 브랜드만 잘만나면 대박, 잘못하면 쪽박. 매출, 재고관리, 세금납부, 구인 등등 할일 넘침.

 

- 수수료매장 : 직원들 월급 신경안써도 되니 편리. 그런데 법적으로 쟁점이 있어서 본사가 꺼려함.

 

- 대리점 : 백화점 없는 지역이고 브랜드도 좋으면 대박. 잘못하면 임대료도 못냄.

 

 

브랜드 본사에서는 경기의 상황이나 지역 상권, 브랜드 인지도, 매장 경쟁 현황 등을 고려하여

 

직영매장으로 운영할지 중간관리 매장으로 운영할지 대리점으로 운영할지를 결정합니다.

 

 

개인적으로는 앞으로 뜨는 브랜드가 뭔지 미리 알수만 있다면

 

대리점을 하나 차리고 싶다는 생각이 드는군요...

 

 

- 5화 끝 -